Thursday, October 18, 2012
<<< Baca Bab I BAB II
PEMBAHASAN
MENGIDENTIFIKASI SEGMEN
PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN
A. Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran, dan Penempatan Produk
Pemasaran sasaran
menghendaki tiga langkah utama. Pertama, sasaran segmentasi pasar yaitu
tindakan membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin
memerlukan produk / bauran pemasaran berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran
yaitu tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang
hendak dimasuki. Ketiga, penempatan produk yaitu tindakkan merumuskan penentuan
posisi bersaing untuk produk dan bauran pemasaran secara terperinci.
1. Segmentasi
Pasar
Segmentasi Pasar yaitu,
membagi pasar menjadi homogeny hingga relative mempunyai kebutuhan dan keinginan
yang sama. Karena, hal ini akang menghemat biaya, energy, dan waktu hingga
strategi bauran pemasaran akan tepat mengenai sasaran.
Maka segmentasi adalah,
tindakan mengelompokkan tanggapan yang sama dari konsumen terhadap program
pemasaran perusahaan. Menurut Kotler, segmentasi pasar merupakan tindakan
membagai suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk
atau bauran pemasaran yang berbeda pula.
Dasar-dasar Segmentasi
Pasar
Dalam hal ini membahas mengenai variable-variabel utama untuk mensegmentasikan
pasar konsumen yaitu factor geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
a. Segmentasi geografis, dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi unit-unit geografis misalnya Negara, provinsi, kabupaten, kota dsb. Perusahaan dapat beroprasi di semua segmen tetapi ia perlu memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada di masing-masing wilayah.
b. Segmentasi demografis, yaitu yang memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang di dasarkan pada variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, pendidikan, agama, pekerjaan. Dimana ini merupakan dasar yang paling sering digunakan pada waktu mengelompokkan konsumen.
c. Segmentasi Psikografis, dimana para konsumen dibagi beberapa kelompok yang berlainan menurut kelas social, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian.
d. Segmentasi Perilaku, merupakan variabel utama dalam segmentasi pasar maka para konsumen di bagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan, atau tanggapannya terhadap produk terhenti.
Faktor-faktor segmentasi
ini semakin kabur karna pengaruh lingkungan maka bila perlu dilakukan
segmentasi dengan cara lain:
1. Pemasaran masal, dimana penjual memproduksi mendistribusikan dan mempromosikan secara masal sebuah produk kepada semua pembeli.
2. Pemasaran bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi dua atau lebih produk yang memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dsb.
3. Pemasaran sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen-segmen ini, dan mengembangkan barang produk dan pemasaran yang di sesuaikan pada setiap segmen.
ü Segmentasi, Penentuan Sasaran, dan Penentuan posisi
Segmentasi pasar, strategi
penentuan pasar sasaran, dan strategi penentuan posisi saling berhubungan satu
dengan yang lainnya. Segmentasi pasar adalah proses penempatan konsumen dalam
subkelompok di pasar produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang
hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahan. Oleh
karna itu segmentasi merupakan proses identifikasi yang bertujuan
untukmendapatkan pembeli dalam keseluruhan pasar.
Penentuan pasar sasaran
merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh
setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan kombinasi
kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan
keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk
dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.
ü Segmentasi dan Keunggulan Bersaing
Karena kenyataan
menunjukkan bahwa konsumen di pasar tidak sama, maka analisis segmentasi pasar
sangat diperlukan. Maka kita akan membahas tentang :
1. Praktek
Penentuan Sasaran
2. Segmentasi
dan Keunggulan Bersaing
a. Menyesuaikan
Preferensi dangan kemampuan
b. Analisis
Keunggulan Bersaing
3. Memilih
Pasar yang akan diSegmentasikan
ü Mengidentifikasi Segmen Pasar
Selagi pasar yang akan
disegmen ditetapkan, satu atau lebih variabel dipilih untuk mengidetifikasi
segmen tersebut. Kemudian kita akan membahas Tujuan Variabel segmentasi dan
dilanjutkan dengan melihat pada variabel yang akan digunakan untuk analisis
segmentasi.
v Tujuan Variabel Segmentasi
Variabel segmentasi memperlihatkan 2 fungsi penting yaitu :
a) Variabel dasar yang digunakan untuk membagi pasar kedalam segmen-segmen
b) Menggambarkan atau menguraikan segmen tersebut.
Pengukuran variabel
kebutuhan dan preferensi pembeli meliputi sikap, kesadaran akan merek, dan
preferensi merek. Variabel perilaku pembelian menggambarkan tentang merek yang
digunakan dan yang dikomsumsi( seperti jumlah pembelian dan frekuensi
pembelian). Analisis yang mendalam dari variabel yang ada seperti penggunaan,
penampilan, dan pertimbangan lainnya, penting untuk segmentasi pasar.
v Karakteristik Manusia dan Organisasi
I. Pasar
Konsumen
Karakteristik manusia terdiri dari 2 kategori utama yaitu :
Ø Geografi
dan Demografi
Ø Psikografi
( gaya hidup dan kepribadian)
II. Pasar
Organisasional
Variabel untuk mengsegmentasikan pasar organisasional meliputi :
Ø Ukuran
Pasar
Ø Tingkat
Perkembangan Industri
Ø Dan
Tingkat Sistem Nilai Tambah( Seperti Produsen, Distributor, Pengecer)
Segmentasi Organisasinal dilengkapi dengan analisis tentang :
Ø Keadaan
konsetrasi pasar
Ø Tingkat
pembuatan produk atas dasar pesanan.
2. Penetapan Pasar
Sasaran (target pasar)
Ukuran dan Pertumbuhan
|
Menurut
Kotler menetapkan pasar sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan menseleksi
satu atau lebih segmen pasar yang hendak di masukki.
Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar
Perusahaan dalam
mengevaluasi berbagai segmen pasar harus memperhatikan tiga faktor yaitu:
1. Ukuran
dan pertumbuhan Segmen, pertumbuhan segmen biasanya merupakan karakteristik
yang diinginkan karena perusahaan umumnya menghendaki pertumbuhan penjualan dan
laba.
2. Daya
tarik struktural segmen, suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan
pertmbuhan yang dikehendaki tetapi tidak menarik dari sudut pandang
kemampulabaan. Porter mengemukakan lima kekuatan yang menentukan daya tarik
jangka panjang suatu pasar secara keseluruhan atau setipa segmen di dalamnya:
· Ancaman
adanya persaingan yang intensif dalam segmen.
Suatu segmen tidak menarik jika sudah mengandung sejumlah besar
peserta persaingan yang kuat atau agresif yang menunjukkan semakin buruk jika
segmen sudah stabil atau sedang menurun, atau jika para peserta persaingan
mempunyai taruhan yang tinggi untuk tetap bertahan di segmen itu.
· Ancaman
pendatang baru.
Suatu segmen tidak menarik jika ada kemungkinan akan menarik
pesaing baru yang akan membawa masuk kapasitas baru, sumber daya yang cukup
besar, dan memburu pangsa pasar. Daya tarik suatu segmen berbeda menurut
tingginya hambatanmasuk dan keluar. Segmen yang paling menarik dari segi laba
yaitu segmen dimana hambatan masih tinhgi dan hambatan keluar rendah.
· Ancaman
produk substitusi.
Suatu segmen tidak menarik jika terdapat subtitusi untuk produk
baik secara actual maupun potensial. Produk substitusi membatasi harga dan laba
potensial yang dapat diperoleh perusahaan dalam suatu segmen.
· Ancaman
meningkatnya kekuatan tawar –menawar pembeli.
Suatu segmen tidak menarik jika pihak pembeli memiliki kekuatan
tawar menawar yang kuat atau semakin meningkat.
· Ancaman
meningkatnya kekuatan tawar menawar pemasok.
Suatu segmen tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu menaikkan
harga atau mengurangi jumlah dan mutu barang atau jasa yang dipesan.
Tujuan dan sumber daya perusahaan. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan
tujuan dan sumber dayanya sendiri dalam kaitan dalam suatu segmen. Segmen yang
menarik dapat saja diabaikan karena ia tidak bertautan dengan tujuan jangka
panjang perusahaan. Bahkan seandainya suatu segmen cocok dengan tujuan
perusahaan, harus mempertimbangkan, apakah ia memiliki ketrampilan dan sumber
daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.
Menseleksi Segmen Pasar
Perusahaan dapat menggunakan salah satu daristrategi seleksi dan memilih segmen
pasar yaitu pemasaran serba sama,pemasaran serba aneka dan pemasaran terpusat.
a. Pemasaran
serba sama
Erusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan
mengikuti keseluruhan pasar dengan satu tawaran saja dengan merancang produk
yang sama dengan distibusi dan promosi masal untuk mendapatkan jumlah pembeli
terbesar.
b. Pemasaran
serba aneka
Disisni perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa
segmen pasar dengan merancang program penawaran sendiri untuk setiap segmen.
c. Pemasaran
terpusat
Banyak perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang sangat menarik
kjhususnya apabila sumber daya yang dimiliki perusahaan terbatas. Dari pada
mencari pangsa pasar kecil dalam sebuah pangsa pasar besar, lebih baik perusahaan
mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa sub pasar.
d. Konsentrasi
pada segmen tunggal.
Pada kasus paling sederhana, perusahaan memilih
berkonsentrasi pada sebuah segmen tunggal. Ia mungkin memiliki kesesuaian alami
dengan persyaratan sukses dalam segmen ini. Perusahaan mungkin mempunyai dana
sangat terbatas dan hanya dapat beroperasi di satu segmen saja, atau mungkin
merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen
lain.
e. Spesialisasi
Selektif.
Disini perusahaan memilih sejumlah segmen yang masing-masing
secara objektif menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya perusahaan.
Strategi peliputan banyak segmen mempunyai kelebihan dibandingkan peliputan
semen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan.
f. Spesialisasi
Produk.
Disini perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan produk tertentu
yang dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan. Melalui setrategi ini,
perusahaan membina reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.
g. Spesialisasi
Pasar.
Disini perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai
kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan ini memperoleh
reputasi kuat karena mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan ini.
h. Peliputan
Pasar Secara Penuh.
Disini perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan
dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan.
Ada beberapa criteria atau cara menentukan pasar sasaran yaitu sebagai berikut
:
· Dapat
diukur.
Besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan
tingkat tertentu.
· Dapat
dicapai
Seberapa jauh segmen dapat dicapai dan dilayani dengan efektif.
· Besarnya.
Suatu kelompok konsumen akan pantas disebut segmen apabila
kelompok tersebut cukup besar atau cukup menguntungkan. Jadi satu segmen
haruslah merupakan kelompok homogen yang sebesar mungkin sehingga satu program
pemasaran khusus bisa memadai untuk disusun
· Dapat
dilaksanakan
Ini merupakan ukuran seberapa jauh program-program efektif dapat
disusun untuk menarik suatu segmen.
3. Penempatan
Produk
Bagi setiap segmen yang
ingin dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk.
Pada hakikatnya penempatan adalah tindakan merancang roduk dan bauran pemasaran
agar dapat tercipta kesan tertentu dibenak konsumen.
Penempatan perusahaan harus berakar pada pengertian tentang bagaimana pasar
sasaran mendefinisikan nilai dan membuat pilihan diantara berbagai tawaran
produk. Pembeli akan membeli produk yang menawarkan nilai hantaran (delivered
value (DV)) tertinggi. Nilai hantaran merupakan perbedaan antara jumlah nilai
pelanggan ( total customer value/TCV) dan jumlah harga pelanggan (total
customer price/TCP ). TCV terbentuk dari berbagai unsure yaitu nilai
produk, nilai pelayanan, nilai personal, dan nilai citra. TCP mengandung
unsure harga, biaya waktu, biaya energy, dan biaya fisik.
Implikasi hal ini bagi pemasar adalah sebagai berikut :
· Penjual
harus mengetahui TCV dan TCP produknya dan membandingkannya dengan yang
dimiliki pesaing sehingga dapat diketahui didaeah mana ia berada. Untuk iyu
pertu dibuat peta produk.
· Penjual
yangmemiliki DV yang tidak unggul mempunyai dua pilihan alternative. Penjualan
dapat meningkatkan TCV yang sering disebut juga menguatkan atau menambahkan
manfaat produk, pelayanan, personil, dan citra tawarannya, atau menurunkan TCP
yang sering juga disebut mengurangi biaya pembeli dengan menurunkan harga,
menyederhanakan proses pemesanan dan pengantaran, atau menghilangkan beberapa
resiko yang dimiliki pembeli degan memberikan jaminan.
Alat-alat Pembedaan bersaing
Telah kita ketahui bahwa penawaran perusahaan dapat dibedakan berdasarkan :
Ø Pembedaan
Produk
Ø Pembedaan
Pelayanan
Ø Perbedaan
Personil
Ø Perbedaan
Citra
Membangun Strategi penempatan produk
Perbedaan dapat dikatakan mempunyai arti jika memenuhi criteria sebagai berikut
:
v Perbedaan
menimbulkan manfaat nilai yang tinggi dan penting untuk sejumlah pembeli
v Perbedaan
tak digunakan oleh pesaing atau disampaikan dengan cara lebih berbeda dari
pesaing.
v Perbedaan
tersebut paling unggul dari yang lain untuk memperoleh keuntungan yang sama.
v Perbedaan
tersebut dapat dikomunikasika dan dapat ditangkap oleh pembeli.
v Perbedaan
tersebut tidak mudah ditiru oleh pesaing.
v Pembeli
bersedian membayar untuk perbedaan itu.
v Perusahaan
akan memperoleh keuntungan dengan menonjolkan keuntungan tersebut.
Identifikasi Kelompok Pembeli
Identifikasi Kelompok Pembeli yaitu setiap segmen ditentukan dari
setiap metode:
1. Pengalaman
dan informasi yang ada, merupaka pengetahuan menejemen tentang kebutuhan
konsumen dipasar produk berguna sebagai pedoman segmentasi
2. Analisi
klasifikasi silang, dimana pembentukan segmen lainnya adalah
mengidentifikasikan kelompok konsumen dengan menggunakan karakteristik
deskriptif dan membandingkan tingkat tanggapan konsumen dengan membentuk
informasi dalam bentuk table
3. Database
segmentasi, dimana data yang terkomputerisasi memberikan sejumlah kemampuan
anaslisis segmentasi
4. Analisis
AID, yang dimana teknik ini membagi sample sekelompok manusia menjadi beberapa
katagori
Pembentukkan Kelompok Berdasarkan Perbedaan Tanggapan :
1. Analisis
mengelompok (cluster analysis)
Yang membagi konsumen sesuai dengan kesamaan jawaban yang
diberikanterhadap pertanyaan tentang preferensi merk, atau atribut produk.
2. Peta
Presepsi (Perceptual Maps)
Analisi ini berguna untuk memilih strategi penentuan sasaran pasar
dan memutuskkan bagai mana menentukan posisi produk dan merk untuk melayani
sasaran pasar yang terpilih .
MEMPOSISIKAN PENAWARAN PASAR
SEPANJANG DAUR HIDUP PRODUK
Perusahaan-perusahaan
terus-menerus berusaha untuk mendiferensiasikan tawaran pasar mereka dari
tawaran pesaing. Mereka menjanjikan jasa dan jaminan baru, imbalan khusus untuk
penguna yang setia, kenyamanan dan kegembiraan baru. Bila mereka berhasil, para
pesaing bisa meniru tawaran pasar mereka.
1. Bagaimana Melakukan
Diferensiasi
Crego dan Schiffrin
menyatakan bahwa organisasi yang berorientasi pelanggan harus mempelajari apa
yang dihargai oleh konsumen dan kemudian menyiapkan suatu tawaran yang melebihi
harapan mereka.
Sedangkan yang harus dilakukan adalah :
1. Mendefinisikan
model nilai pelanggan
Perusahaan pertama-tama mendaftarkan semua factor produk dan jasa
yang mungkin mempengaruhi persepsi nilai pelanggan sasaran.
2. Membentuk hierarki
nilai pelanggan
Perusahaan sekarang menempatkan tiap factor pada salah satu dari
empat kelompok: dasar, yang diharapkan, yang diinginkan, dan yang tidak
diantisipasi.
3. Menentukan Paket
nilai pelanggan
Sekarang perusahaan memilih kombinasi produk berwujud dan tak
berwujud, pengalaman, dan hasil pikiran yang dirancang untuk melebihi para
pesaing dan memenangkan kesukaan serta kesetiaan pelanggan.
2. Peralatan Untuk
Melakukan Diferensiasi
Diferensiasi adalah
tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran
perusahaan dengan tawaran pesaing. Jumlah peluang diferensiasi berbeda-beda
untuk setiap jenis industri. Boston consulting Groupo telah membedakan empat
jenis industri berdasar jumlah keunggulan kompentitif yang tersedia dan
ukurannya.
1. Industri Volume (Volume
Industry)
Adalah industri dimana
perusahaan didalamnya hanya dapat memperoleh sedikit keunggulan kompetitif
tetapi berukuran cukup besar.
2. Industri Mati Langkah
(Stalemate Industry)
Adalah industri yang
didalamnya hanya terdapat sedikit potensi keunggulan kompetitif dan
masing-masing berukuran kecil.
3. Industri Terfragmentasi
(Fragmented Industry)
Adalah industri dimana
perusahaan-perusahaan di dalamnya memiliki banyak peluang untuk diferensiasi,
tetapi peluang memiliki keunggulan kompetitif yang kecil.
4. Industri terspesialisasi
(Specialized Industry)
Adalah industri dimana di
perusahaan-perusahaan didalamnya memiliki banyak peluang diferensiasi, dan tiap
diferensiasi menghasilkan keuntungan yang tinggi.
3. Deferensiasi Produk.
Produk-produk fisik itu
bervariasi dalam potensinya untuk diferensiasi. Di ujung yang satu kita
menemukan produk-produk yang memungkinkan sedikit variasi tetapi disisi yang
lain, masih mungkin terjadi deferensiasi.
1. Bentuk
Banyak produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk, ukuran,
model, atau struktur fisik sebuah produk.
2. Keistimewaan
(feature)
Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai
keistimewaan, yakni karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Upaya
menjadi yang pertama dalam memperkenalkan keistimewaan baru yang berharga
merupakan salah satu dari cara yang paling efektif untuk bersaing.
3. Mutu
Kinerja
Sebagian besar produk ditetapkan pada salah satu dari empat level
kinerja: rendah, rata-rata, tinggi, dan super. Mutu kinerja mengacu pada level
dimana karakteristik dasar produk beroperasi.
4. Mutu
Kesesuaian
Pembeli mengharapkan produk yang dimiliki mutu kesesuaian
(Conformance quality) yang tinngi. Kualitas kesesuaian adalah tingkat dimana
semua unit yang diproduksi adalah identik dan memenuhi spesifikasi sasaran yang
dijanjikan.
5. Daya
Tahan
Daya tahan (durability), suatu ukuran usia operasi produk yang
diharapkan dalam kondisi normal dan/atau berat, merupakan atribut yang berharga
untuk produk-produk tertentu.
6. Keandalan
Keandalan (realibilyty) adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak
akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu.
7. Mudah
Diperbaiki
Adalah suatu ukuran
kemudahan untuk memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal.
8. Gaya
Mengambarkan penampilan dan
perasaan yang ditimbulkan oleh produkitu bagi pembeli.
9. Rancangan
(Design): Kekuatan Pemaduan
Rancangan akan menjadi salah satu cara yang paling ampuh untuk
mendeferensiasikan dan memposisikan produk dan jasa perusahaan.
4. Diferensiasi
Pelayanan
Ketika produk fisik tidak
mudah untuk dideferensiasi, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak
pada penambahan pelayanan yang menambah nilai serta meningkatkan mutu produk
fisik tersebut.
1. Kemudahan Pemesanan
Kemudahan pemesanan
(ordering ease) mengacu pada seberapa mudah pelanggan dapat melakukan pemesanan
ke perusahaan.
2. Pengiriman
Pengiriman (Delivery)
mengacu pada seberapa baik produk atau jasa diserahkan kepada pelanggan. Hal
itu mencakup kecepatan, ketepatan, dan perhatian selama proses pengiriman.
3. Pemasangan
Pemasangan (Installation)
mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat suatu produk beroperasi di
lokasi yang direncanakan.
4. Pelatihan Pelanggan
Pelatihan Pelanggan
(costomer training) mengacu pada pelatihan para pegawai pelanggan untuk
mengunakan peralatan dari penjual secara tepat dan efisien.
5. Konsultasi Pelanggan
Mengacu pada pelayanan
data, system informasi, dan saran yang diberikan penjual kepada pembeli.
6. Pemeliharaan dan Perbaikan.
Merupakan program pelayanan
perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang mereka beli dalam
kondisi kerja yang baik.
7. Pelayanan Lain-lain
Perusahaan-perusahaan dapat
menemukan berbagai cara lain untuk mendiferensiasikan jasa pelanggan. Mereka
dapat menawarkan garnsi produk dan kontrak pemeliharan yang lebih baik baik
daripada pesaing mereka. Mereka dapat memberikan penghargaan.
5. Diferensiasi
Personalia
Perusahaan-perusahaan dapat
memperoleh keunggulan kompetitif yang kuat dengan memperkerjakan dan melatih
orang-orang yang lebih baik daripada pesaing mereka. Personalia yang terlatih
menunjukkan enam karakteristik:
· Kemampuan,
mereka memiliki keahlian dan pengetahuan yang diperlukan.
· Kesopanan,
mereka ramah, menghormati dan penuh perhatian.
· Kredibiltas,
mereka dapat dipercaya
· Dapat
diandalan, mereka memberikan pelayanan secara konsisten dan akurat
· Cepat
tanggap, mereka cepat menanggapi permintaan dan pemasalahan konsumen
· Komunikasi,
mereka berusaha untuk memahami pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas.
7. Diferensiasi Saluran
Perusahaan-perusahaan dapat
mencapai keunggulan bersaing melalui cara mereka merancang saluran distribusi,
terutama yang menyangkut jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran
tersebut.
8. Diferensiasi
Citra
Identitas dan citra perlu
dibedakan, Identitas terdiri dari berbagai cara yang diarahkan perusahaan untuk
mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan diri atau produknya, sedangkan
Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya. Citra
dipengaruhi oleh banyak factor yang diluar control perusahaan. Citra yang
efektif melakukan tiga hal. Pertama, memantapkan karakter produk dan usulan
nilai, kedua, menyampaikan karakter itu dengan cara yang berbeda sehingga tidak
dikacaukan dengan karakter pesaing, ketiga, memberikan kekuatan emosionalyang
lebih dari sekedar citra mental. Supaya bisa berfungsi citra itu harus
disampaikan melalui setiap sarana komunikasi yang tersedia dan kontak merek.
1. Lambang
Citra dapat diperkuat dengan mengunakan symbol-simbol yang kuat.
2. Media
Citra yang dipilih harus tampil dalam iklan yang menyampaikan
suatu cerita, suasana hati, pernyataan-suatu yang jelas beda dengan yang
lain.
3. Suasana
Ruang fisik yang ditempati organisasi merupakan penciptaan citra
yang kuat lainnya.
4. Peristiwa
Suatu perusahaan dapat membangun suatu identitas melalui jenis
kegiatan yang disponsorinya.
9. Produk Baru dan
Daur Hidup Produk
Pengertian produk ada tiga macam, yaitu:
· Produk
baru – konsumen baru
· Produk
baru – konsumen lama
· Produk
lama – konsumen baru
Masalah strategi daur hidup produk mencakup pertanyaan kapan kita menggunakan
DHP sebagai strategi atau strategi akan menentukan DHP? Jika digunakan DHP
sebagai strategi, maka urutan pemikirannya yaitu:
¾ Bila
produk berada pada tahap perkenalan, maka dipakai media promosi.
¾ Bila
produk berada pada produk tahap pertumbuhan, maka dipakai media distribusi.
¾ Bila
produk berada pada produk tahap kedewasaan, maka dipakai media strategi harga.
¾ Bila
produk berada pada produk tahap penurunan, maka dipakai media diferensiasi
produk.
10. Strategi Bersaing di Pasar
Strategi
ini cenderung digunakan untuk produk lama - konsumen lama. Strategi bersaing
ada 4 cara yaitu:
1. Strategi
Pemimpin Pasar
Kebanyakan industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai
pemimpin pasar. Ia memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk relevan.
Keunggulannya dari perusahaan lainnya pada umumnya mencakup perubahan harga,
pengenalan produk, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi.
Jika pasar berkembang, biasanya perusahaan dominan yang memperoleh manfaat
banyak. Pada dasarnya perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru,
kegunaan baru, dan penggunaan lebih banyak atas produknya.
2. Strategi
Penantang Pasar
Langkah awal yang harus
dilakukan penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis. Sasaran
strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan pangsa pasar.
Pada dasarnya, penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga
jenis perusahaan yaitu :
· Perusahaan
menyerang pemimpin pasar
· Perusahaan
menyerang perusahaan-perusahaan yang besarnya sama, yang kurang berhasil, dan
kekurangan dana.
· Perusahaan
menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil, kurang berhasil, dan
yang kekurangan dana.
3. Strategi Pengikut Pasar
Tidak semua perusaan nomor dua berniat menantang perusaan pemimpin pasar.
Mereka lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa biasanya dengan meniru produk.
Perusahaan pengikut manjalankan usaha tanpa strategi. Memang harus ada strategi
pertumbuhan perusahaan dan berusaha agar upayanya tidak mengundang pembalasan
dari perusaan lain.
Ada tiga strategi umum yang dapat digunakan :
· Mengikuti
dari dekat, dimana perusahaan pengikut berusaha menyamai perusahaan pemimpin
pada sebanyak mungkin segmen pasar dalam wilayah dan bauran pemasarannya.
· Mengikuti
dari jauh, dimana perusahaan pengikut membuat beberapa diferensiasi namun tetap
mengikuti pemimpin pasar dalam hal pembaharuan pasar yang pokok dan juga bauran
pemasarannya.
· Mengikuti
secara selektif, dimana perusahaan mengikuti secara dekat beberapa hal yang
dilakukan pemimpin pasar namun ada hal-hal yang lain perusahaan berjalan
sendiri.
4. Strategi Menggarap Relung Pasar
Dalam hamper tiap industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang
mengkhususkan diri pada sebagian pasar dan menghindari bentrok dengan
perusahaan-perusahaan besar. Mereka menempati relung-relung pasar yang mereka
layani dengan efektif melalui spesialisasi yang cenderung diabaikan perusahaan-perusahaan
besar.
Siklus hidup produk manajemen (atau PLCM) adalah
suksesi strategi yang digunakan oleh manajemen bisnis sebagai produk berjalan
melalui siklus hidupnya. Kondisi di mana suatu produk dijual (iklan,
saturasi) perubahan dari waktu ke waktu dan harus dikelola sebagai bergerak
melalui suksesi yang tahap.
Siklus hidup produk (PLC) Seperti manusia,
produk juga memiliki siklus hidup. Dari lahir sampai mati, manusia
melewati berbagai tahap misalnya kelahiran, pertumbuhan, kematangan, penurunan,
dan kematian. Sebuah siklus hidup serupa terlihat dalam hal
produk. Siklus hidup produk berjalan melalui beberapa tahap, melibatkan
disiplin profesional banyak, dan membutuhkan banyak keterampilan, alat dan
proses. Siklus hidup produk (PLC) hubungannya dengan kehidupan suatu produk
di pasar sehubungan dengan bisnis / komersial dan biaya langkah-langkah
penjualan. Untuk mengatakan bahwa suatu produk memiliki siklus hidup
adalah untuk menegaskan tiga hal:
§ Produk
memiliki hidup yang terbatas,
§ Penjualan
produk melalui tahap yang berbeda, masing-masing tantangan yang berbeda
berpose, peluang, dan masalah kepada penjual,
§ Produk
memerlukan pemasaran yang berbeda, pembiayaan, manufaktur, pembelian, dan
strategi sumber daya manusia di setiap tahap siklus hidup.
Empat
tahap utama dari siklus hidup produk dan karakteristik yang menyertainya
adalah:
Baca Selanjutnya >>>>
Subscribe to:
Post Comments (Atom)
0 comments:
Post a Comment